O lobby, entendido como a prática organizada de defesa de interesses junto a tomadores de decisão, tornou-se um dos instrumentos mais relevantes da política contemporânea. Em sistemas democráticos consolidados, como os Estados Unidos e a União Europeia, ele é regulamentado por legislações específicas, a exemplo do Lobbying Disclosure Act (1995) e da Foreign Agents Registration Act (1938) nos EUA, que conferem transparência e legitimidade às interações entre setor público e privado. No Brasil, entretanto, a atividade permanece cercada de ambiguidades, embora praticada cotidianamente por empresas, sindicatos, associações e organizações da sociedade civil, não existe ainda uma lei federal em vigor que regulamente o lobby.

Essa lacuna normativa gera um paradoxo. Enquanto no exterior empresas brasileiras atuam de forma sofisticada e estruturada, por meio de subsidiárias, Political Action Committees (PACs) e contratos com firmas de relações governamentais, no Brasil a prática segue sendo exercida de forma difusa, muitas vezes oculta, gerando dúvidas sobre práticas. O debate nacional avança lentamente: o PL 2914/2022, em tramitação no Senado Federal, propõe a regulamentação do lobby em todos os níveis da federação, exigindo transparência de agendas, cadastro de representantes de interesse e limites éticos claros. Aprovado pela Câmara dos Deputados em 2022, o texto ainda enfrenta resistências políticas e críticas da sociedade civil, sobretudo quanto a exceções que podem fragilizar mecanismos de fiscalização.

Do ponto de vista da política internacional, o lobby transcende fronteiras nacionais e conecta-se diretamente à política externa. Empresas estratégicas como a Embraer e a Taurus são exemplos de como atores privados brasileiros recorrem ao lobby internacional para proteger seus interesses em Washington ou Bruxelas, influenciando tarifas, contratos e regulações em setores sensíveis. Ao mesmo tempo, decisões de política externa, como alinhamentos diplomáticos e posicionamentos do governo brasileiro em crises internacionais,  impactam diretamente a competitividade dessas empresas, revelando a interdependência entre relações governamentais e geopolítica.

Nesse sentido, analisar o lobby não significa apenas examinar uma prática de influência política, mas compreender como ela se insere nas disputas do poder no campo internacional. O lobby é simultaneamente uma técnica de diplomacia discreta, uma ferramenta de política externa empresarial e um campo de disputa normativa em democracias que buscam equilibrar transparência, participação e accountability. No caso brasileiro, compreender essa dimensão é crucial para avaliar tanto as estratégias empresariais no exterior quanto os dilemas institucionais domésticos que ainda retardam a consolidação de um marco regulatório moderno.

Fundamentos Teóricos do Lobby Internacional

O debate sobre o lobby no campo das Relações Internacionais exige clareza conceitual e uma leitura crítica das práticas de influência. Em primeiro lugar, é importante distinguir entre lobby e advocacy, dois termos frequentemente usados como sinônimos, mas que possuem escopos distintos.

• Lobby refere-se a esforços direcionados para influenciar decisões específicas de tomadores de decisão, seja na elaboração de uma lei, na definição de uma tarifa ou na alteração de um regulamento. É uma prática de caráter pontual, estratégico e técnico, com alvos bem definidos — parlamentares, ministros, reguladores. No cenário internacional, isso inclui a atuação de empresas, governos e grupos de interesse junto a organismos multilaterais e governos estrangeiros.
  
• Advocacy, por sua vez, abrange campanhas mais amplas voltadas à formação de opinião e à mudança de políticas públicas em longo prazo. Em vez de buscar a alteração de um artigo de lei, o advocacy procura moldar narrativas, consolidar valores e influenciar agendas normativas, muitas vezes mobilizando opinião pública, redes transnacionais e comunidades epistêmicas.
  

No plano teórico, quatro abordagens fornecem lentes para compreender como essas práticas se articulam:

1. Liberalismo institucional – vê o lobby como parte das dinâmicas institucionais em que Estados e atores não estatais utilizam regras multilaterais para reduzir custos de transação e maximizar ganhos cooperativos. O lobby aqui é um recurso legítimo dentro da institucionalidade.
   
2. Teoria da agência – enfatiza que secretariados e burocracias de organismos internacionais têm interesses próprios. Nesse contexto, o lobby não se limita a pressionar Estados, mas também busca influenciar diretamente corpos técnicos e burocráticos.
   
3. Redes de políticas e comunidades epistêmicas – destacam a importância da expertise e do conhecimento técnico como moeda de troca política. O advocacy técnico assume centralidade em temas como segurança cibernética, meio ambiente ou regulação de novas tecnologias.
   
4. Construtivismo – argumenta que a eficácia do lobby depende da capacidade de enquadrar interesses dentro das normas internacionais vigentes. Ou seja, não basta pressionar; é preciso legitimar narrativas em consonância com valores aceitos pela comunidade internacional.
   

A intersecção entre lobby, advocacy e diplomacia discreta também é fundamental. Em fóruns internacionais, muitas vezes a tomada de decisão não ocorre em sessões plenárias públicas, mas em interações informais, consultas de bastidores e construção gradual de consenso. Assim, o lobby opera como ferramenta complementar à diplomacia, oferecendo dados técnicos, redes de relacionamento e poder de agenda.

Por fim, é necessário reconhecer que o lobby internacional não é apenas uma questão de técnica política, mas de poder geopolítico. Grandes potências e corporações multinacionais dispõem de mais recursos para manter representação permanente, contratar firmas especializadas e multiplicar canais de influência. Já países em desenvolvimento e pequenos Estados recorrem a coalizões, advocacy normativo e alianças estratégicas para compensar assimetrias. Esse desequilíbrio de capacidades é um dos dilemas centrais do debate contemporâneo sobre o papel do lobby na governança global.

O Caso Brasileiro nos EUA: Embraer e Taurus

A ausência de regulamentação do lobby no Brasil contrasta fortemente com a atuação sofisticada de empresas brasileiras em mercados externos. Nos Estados Unidos, onde a atividade é legal, institucionalizada e altamente monitorada, companhias nacionais recorrem a instrumentos legítimos para proteger seus interesses. Dois casos ilustram essa realidade: Embraer e Taurus, empresas de peso estratégico nos setores aeroespacial e de defesa.

Embraer: estratégia de inserção e Political Action Committee (PAC)

Desde 2009, a Embraer mantém um PAC próprio registrado nos EUA, com o qual já distribuiu mais de 237 mil dólares a campanhas de congressistas norte-americanos. Essas contribuições foram direcionadas majoritariamente a parlamentares republicanos (74% na Câmara e 67% no Senado), muitos deles alinhados ao trumpismo e críticos do resultado das eleições de 2020. Entre os beneficiários, destacam-se figuras como Marco Rubio, atual Secretário de Estado sob Donald Trump, e Marsha Blackburn, conhecida por sua postura conservadora.

A lógica é clara: a Embraer, terceira maior fabricante de aviões do mundo, depende fortemente do mercado norte-americano, que concentra cerca de 1,7 mil de suas aeronaves em operação. Doações e relações com congressistas influentes em defesa, comércio e infraestrutura são uma forma de garantir que políticas protecionistas ou tarifárias não prejudiquem a competitividade da empresa. Não por acaso, a Embraer conseguiu escapar dos impactos mais severos do tarifaço de Trump, que ameaçava impor custos adicionais de até 9 milhões de dólares por aeronave.

Taurus: lobby armado e parcerias estratégicas

A Taurus, fabricante brasileira de armas, seguiu caminho semelhante. Por meio de sua subsidiária norte-americana, a empresa doou em 2024 cerca de 25 mil dólares ao Protect Liberty PAC, comitê dedicado a financiar candidatos pró-armamento. A estratégia também incluiu a contratação da Ballard Partners, uma das firmas de lobby mais influentes de Washington, com vínculos históricos com Donald Trump e outros republicanos.

Para a Taurus, a agenda regulatória sobre armas nos EUA é vital: restrições legais poderiam reduzir drasticamente sua presença no maior mercado mundial de armamentos. Além disso, ao manter estoques estratégicos em território norte-americano, a empresa conseguiu minimizar riscos de eventuais tarifas de importação de até 50%, garantindo fornecimento ao mercado local mesmo em cenários adversos.

Contradição brasileira: lobby externo x vazio normativo interno

O que chama atenção é a contradição entre a atuação regulada e transparente dessas empresas nos EUA e a ausência de regulamentação do lobby no Brasil. Enquanto em Washington ou Bruxelas a influência empresarial é institucionalizada, com registros oficiais, auditorias e divulgação de agendas, em Brasília a prática permanece associada a redes informais de influência, favorecendo opacidade e desconfiança pública.

Esse contraste evidencia duas dimensões cruciais:

1. Pragmática – empresas brasileiras reconhecem que o lobby é indispensável para competir em arenas globais, onde decisões políticas podem significar bilhões em contratos ou tarifas.
2. Institucional – a falta de regulação doméstica fragiliza a posição do Brasil, ao não fornecer um marco que legitime e profissionalize a prática de relações governamentais, perpetuando a visão do lobby como sinônimo de corrupção.

Assim, o caso da Embraer e da Taurus revela não apenas a eficácia de estratégias de relações governamentais no exterior, mas também a urgência de o Brasil atualizar seu arcabouço institucional. A ausência de uma lei nacional sobre lobby compromete tanto a transparência democrática quanto a competitividade internacional de suas empresas estratégicas.

Geopolítica e Oportunidades Perdidas

O lobby internacional, mesmo quando sofisticado, não está imune às forças da geopolítica. O episódio recente da perda de um contrato de US$ 2,7 bilhões da Embraer para a LOT Polish Airlines é um exemplo emblemático de como decisões empresariais podem ser condicionadas por fatores externos à lógica estritamente econômica ou técnica.

O contrato perdido e a sombra da política externa

No Paris Air Show de 2025, a Embraer disputava com a Airbus a venda de 40 jatos comerciais à companhia aérea polonesa, com opção para mais 84 aeronaves. Apesar de apresentar uma proposta competitiva, que poderia economizar milhões de euros à LOT, a Embraer foi preterida em favor da Airbus A220. O CEO da LOT, Michal Fijol, chegou a insinuar que a decisão foi além da esfera técnica: “a Airbus queria mais”, indicando que fatores políticos e diplomáticos pesaram no processo.

A política externa brasileira teve papel direto nessa derrota. O governo da Polônia, aliado estratégico da OTAN e forte apoiador da Ucrânia, interpretou negativamente a postura do presidente Luiz Inácio Lula da Silva diante da guerra na Ucrânia. Sua visita a Moscou em maio de 2025 para participar das celebrações do Dia da Vitória ao lado de Vladimir Putin, seguida de encontro em Pequim com Xi Jinping, reforçou a percepção de alinhamento do Brasil com potências rivais do Ocidente.

Come join us on a tour through Le Bourget airport and see your favorite Embraer aircraft at the Paris Air Show 2025. #EmbraerStories #PAS2025 #ParisAirShow pic.twitter.com/hcCjgSZ10y

— Embraer (@embraer) June 19, 2025

Repercussões estratégicas para a Embraer

O impacto da decisão polonesa foi duplo. No campo comercial, a Embraer perdeu não apenas uma venda imediata, mas também a possibilidade de expandir presença em um mercado europeu estratégico, com potencial de dezenas de novas aeronaves. No campo militar, a Polônia também optou por seguir com o cargueiro C295 da Airbus em vez do C-390 Millennium da Embraer, mesmo este apresentando vantagens técnicas evidentes. Aqui, novamente, prevaleceu a lógica da coerência geopolítica com fornecedores europeus.

A derrota na Polônia evidencia como empresas de alta tecnologia, mesmo quando competitivas, dependem de um ambiente diplomático favorável para prosperar. Ao contrário do mercado norte-americano, onde a Embraer conseguiu assinar contratos de US$ 3,6 bilhões com a SkyWest Airlines no mesmo período, a Europa mostrou-se mais sensível às tensões políticas e ideológicas.

O alerta para o Brasil

Esse caso revela um dilema central da relação entre lobby e geopolítica: nenhuma estratégia de relações governamentais pode compensar uma política externa percebida como desalinhada com os interesses de parceiros estratégicos. Em outras palavras, mesmo que a Embraer mantenha PACs ativos, contrate firmas de lobby influentes e construa redes sólidas de influência, sua capacidade de fechar negócios de alto valor dependerá do posicionamento diplomático do Estado brasileiro.

Assim, a derrota na Polônia deve ser entendida não como um fracasso isolado da Embraer, mas como um alerta para o Brasil. A política externa, quando guiada por alinhamentos ideológicos que geram desconfiança em parceiros-chave, pode custar bilhões em contratos e enfraquecer a competitividade das empresas nacionais. Isso reforça a necessidade de uma diplomacia pragmática, orientada pela defesa de interesses econômicos e tecnológicos, e não por posicionamentos que arrisquem isolar o país em um sistema internacional cada vez mais polarizado.

Relações Governamentais como Ferramenta Estratégica

A análise dos casos da Embraer e da Taurus revela um ponto central: as relações governamentais (RIG) deixaram de ser um recurso periférico e se tornaram parte essencial das estratégias de negócios e de inserção internacional das empresas. Em setores de alta complexidade e intensa regulação — como aviação, defesa, energia ou tecnologia —, a capacidade de dialogar com governos, influenciar marcos regulatórios e antecipar tendências políticas é tão determinante quanto inovação tecnológica ou competitividade de preços.

Profissionalização e institucionalização

Nos Estados Unidos, a existência de marcos legais como o Lobbying Disclosure Act e a Foreign Agents Registration Act oferece segurança jurídica tanto para o setor privado quanto para agentes públicos. Esse modelo permite que empresas atuem de maneira institucionalizada, registrando encontros, doações e contratos de lobby de forma transparente. A prática não é vista como um vício do sistema, mas como parte integrante do processo democrático, em que diferentes vozes disputam espaço legítimo de influência.

No Brasil, a ausência de uma lei nacional de lobby ainda mantém o campo das relações governamentais numa zona cinzenta. Apesar de avanços como o Decreto das Agendas no Executivo Federal e a tramitação do PL 2.914/2022, a atividade permanece cercada por estigmas e práticas informais. O resultado é uma contradição: enquanto empresas brasileiras profissionalizam seu lobby no exterior, em Brasília a prática segue associada a corrupção e à falta de transparência.

Competitividade internacional

Do ponto de vista da geopolítica econômica, o lobby tornou-se uma ferramenta de soberania empresarial. Ao negociar tarifas, defender contratos ou mitigar barreiras técnicas, as empresas brasileiras recorrem a estratégias de relações governamentais para compensar fragilidades do Estado e assegurar espaço em mercados estratégicos. Esse movimento é particularmente relevante em um mundo marcado por políticas protecionistas, disputas comerciais e crescente securitização de cadeias produtivas.

A Embraer, por exemplo, só pôde neutralizar os efeitos do tarifaço de Donald Trump porque já mantinha um PAC estruturado e laços estreitos com congressistas norte-americanos. Já a Taurus assegurou espaço no mercado de armas dos EUA graças ao vínculo com comitês e grupos pró-armamentistas. Em ambos os casos, as empresas mostraram que relações governamentais bem articuladas podem ser decisivas para reduzir riscos e criar oportunidades.

Papel do Estado e dilemas normativos

Por outro lado, não se pode reduzir o debate a um manual empresarial. O lobby é também uma ferramenta estratégica do próprio Estado brasileiro. Governos, bancos públicos, estatais e até partidos políticos utilizam a representação de interesses em Washington, Bruxelas ou Genebra para defender posições nacionais. A questão é que, sem uma regulamentação clara, o Brasil corre o risco de manter um duplo padrão: transparência fora, opacidade dentro.

Esse vácuo normativo enfraquece tanto a democracia quanto a competitividade. Do ponto de vista doméstico, impede que o cidadão acompanhe quem influencia seus representantes. Do ponto de vista internacional, dificulta a formação de um ecossistema profissional de RIG capaz de apoiar a diplomacia brasileira em negociações comerciais e políticas multilaterais.

Assim, a regulamentação do lobby no Brasil deve ser compreendida não apenas como uma questão ética ou administrativa, mas como uma estratégia de inserção internacional. Ao institucionalizar a atividade, o país fortalece sua capacidade de competir em arenas globais, legitima a atuação das empresas e projeta uma imagem de compromisso com padrões internacionais de governança.

Dilemas Éticos e Perspectivas Futuras

A consolidação das relações governamentais como instrumento de poder e competitividade não elimina os dilemas éticos inerentes ao lobby. Pelo contrário, quanto mais a atividade se institucionaliza, maior é a necessidade de refletir sobre limites, transparência e accountability.

Transparência e risco de captura regulatória

O primeiro dilema é a tensão entre transparência democrática e o risco de captura regulatória. Embora a regulamentação, como no PL 2.914/2022, estabeleça cadastros de lobistas e divulgação de agendas, persiste o perigo de que determinados grupos — geralmente os mais poderosos e bem financiados — monopolizem o acesso a decisores. Nesses casos, o lobby deixa de ser expressão plural de interesses e se transforma em ferramenta de distorção, capaz de moldar políticas públicas em benefício de poucos.

A porta giratória

Outro dilema central é o fenômeno da porta giratória (revolving door), no qual agentes públicos deixam seus cargos e passam a atuar imediatamente como lobistas em setores sobre os quais antes tinham poder de decisão. O PL em tramitação prevê um período de quarentena de 12 meses, mas especialistas alertam que tal prazo pode ser insuficiente em áreas sensíveis, como defesa ou regulação financeira. O risco é de que informações privilegiadas e redes de confiança sejam convertidas em vantagens desproporcionais no setor privado.

Ascensão do crowd-lobbying e pressão cidadã

No plano internacional, observa-se a emergência de novas formas de pressão, como o citizen-lobbying e o crowd-lobbying. Em um contexto de redes digitais e sociedades hiperconectadas, a mobilização de grupos difusos pode rivalizar com a influência tradicional de grandes corporações. Campanhas online, petições massivas e movimentos sociais transnacionais têm cada vez mais capacidade de moldar agendas políticas, especialmente em temas como meio ambiente, direitos digitais e segurança global.

Para empresas e governos, isso representa um desafio duplo: ao mesmo tempo em que precisam dialogar com decisores formais, devem estar atentos à pressão da opinião pública e à legitimidade conferida por atores não estatais. O caso das conferências climáticas (COPs) é ilustrativo: o peso da mobilização social frequentemente define o espaço de manobra dos negociadores estatais.

Perspectivas futuras para o Brasil

O futuro do lobby no Brasil dependerá da capacidade de o país superar dois obstáculos. O primeiro é político-institucional: aprovar uma lei que não apenas regulamente, mas também crie incentivos reais para o registro e a transparência da atividade. O segundo é cultural: transformar a percepção social de que lobby é sinônimo de corrupção, reconhecendo-o como prática legítima de representação de interesses, desde que exercida dentro de parâmetros éticos e fiscalizáveis.

Nesse sentido, é possível identificar três tendências:

1. Pressão internacional – a adesão à OCDE e a necessidade de alinhar-se a padrões globais de governança tornam a regulamentação do lobby cada vez mais inevitável.
2. Profissionalização do setor – a consolidação de associações de profissionais de RIG e think tanks voltados ao tema tende a elevar o nível técnico e ético da atividade no país.
3. Integração com a política externa – empresas estratégicas, como Embraer e Taurus, continuarão a utilizar o lobby internacional como ferramenta de defesa de seus interesses, o que pode incentivar o Estado brasileiro a adotar uma postura mais pragmática e menos ideológica em sua diplomacia.

Em síntese, o desafio é construir um modelo de lobby que seja simultaneamente eficiente, transparente e democrático. O equilíbrio entre interesses privados legítimos e o bem público será o teste decisivo para que o Brasil transforme suas relações governamentais de um terreno de opacidade para um ativo estratégico de inserção internacional.

Referências 

Legislação e Tramitação

1. BRASIL. Projeto de Lei nº 2.914, de 2022. Dispõe sobre a representação de interesse realizada por pessoas naturais ou jurídicas perante agentes públicos… Brasília, DF: Senado Federal. Disponível em: ‹https://www25.senado.leg.br/web/atividade/materias/-/materia/155324›. Acesso em: 2 set. 2025. 
2. BRASIL. Projeto de Lei nº 2.914, de 2022 — texto completo. Projeto original da Câmara dos Deputados. Brasília, DF: Senado Federal. Disponível em: ‹https://legis.senado.leg.br/sdleg-getter/documento?dm=9219366›. Acesso em: 2 set. 2025.
3. SENADO FEDERAL. Tramitação e relatórios sobre o PL 2.914/2022 — Comissão de Transparência e CCJ. Brasília, DF: Senado Federal. Disponível em: ‹https://www25.senado.leg.br/web/atividade/materias/-/materia/155324/pdf›. Acesso em: 2 set. 2025.

Notícias e Análises Legislativas

4. SENADO FEDERAL. “Moro celebra avanço de proposta sobre regulamentação do lobby”. Brasília, 18 dez. 2024. Disponível em: ‹https://www12.senado.leg.br/noticias/materias/2024/12/18/moro-celebra-avanco-de-proposta-sobre-regulamentacao-do-lobby›. Acesso em: 2 set. 2025.
5. JOTA. “PL do Lobby chega à maioridade no Congresso entre avanços e impasses”. São Paulo, 11 maio 2025. Disponível em: ‹https://www.jota.info/legislativo/pl-do-lobby-chega-a-maioridade-no-congresso-entre-avancos-e-impasses›. Acesso em: 2 set. 2025.
6. CONGRESSO EM FOCO. “Lei do lobby é vacina contra falta de transparência”. Brasília, 13 fev. 2025. Disponível em: ‹https://www.congressoemfoco.com.br/noticia/105898/lei-do-lobby-e-vacina-contra-falta-de-transparencia›. Acesso em: 2 set. 2025. 
7. SENADO FEDERAL. “‘Lei do Lobby’ causa divergência na Comissão de Transparência”. Brasília, 10 ago. 2023. Disponível em: ‹https://www12.senado.leg.br/noticias/videos/2023/08/lei-do-lobby-causa-divergencia-na-comissao-de-transparencia›. Acesso em: 2 set. 2025.
8. SENADO FEDERAL. “Regulamentação da atividade do lobby recebe sugestões na CTFC”. Brasília, 16 ago. 2023. Disponível em: ‹https://www12.senado.leg.br/noticias/videos/2023/08/regulamentacao-da-atividade-do-lobby-recebe-sugestoes-na-ctfc›. Acesso em: 2 set. 2025.
9. ZARATTINI, Carlos. “Senado avança na regulamentação da prática do lobby no Brasil”. Brasília, 19 dez. 2024. Disponível em: ‹https://carloszarattini.com.br/senado-avanca-na-regulamentacao-da-pratica-do-lobby-no-brasil›. Acesso em: 2 set. 2025.

Posições de Entidades e Think Tanks

10. IRELGOV. “Posicionamento do IRELGOV sobre o PL 2914/2022”. Disponível em: ‹https://irelgov.com.br/wp-content/uploads/2024/05/Posicionamento-do-IRELGOV-sobre-as-emendas-no-12-e-no-13-ao-Projeto-de-Lei-no-2914.2022.pdf›. Acesso em: 2 set. 2025.
11. DIAP. Apresentação em audiência pública sobre conflito de interesses, transparência, agendas públicas e hospitalidades – Decreto nº 10.889/2021 e Lei nº 12.813/2013. Brasília: DIAP, 16 ago. 2023. Disponível em: ‹https://diap.org.br/images/stories/luiz_alberto_santos_audiencia_publica_sf_160823.pdf›. Acesso em: 2 set. 2025.